Apa yang membedakan manusia dari binatang? Pidato yang aktif dan beragam. Bahasa yang diciptakan manusia untuk mengekspresikan pikiran, keinginan, dan perasaannya kepada orang lain melalui dirinya. Pada saat yang sama, mendengarkan secara aktif menjadi penting. Ada beberapa teknik dan teknik metode mendengarkan aktif. Dengan menggunakan contoh, kita akan melihat bagaimana itu memanifestasikan dirinya, dan dalam latihan kita akan menunjukkan bagaimana mengembangkannya.

Orang jarang mendengar satu sama lain. Sayangnya, ketidakmampuan untuk mendengarkan lawan bicara mengarah pada fakta bahwa orang-orang tidak saling memahami, tidak menemukan solusi untuk situasi masalah, tidak setuju dan tetap dengan pelanggaran mereka. Itulah sebabnya mendengarkan aktif menjadi penting ketika seseorang memahami apa yang lawan bicara bicarakan.

Seseorang harus mampu tidak hanya berbicara, tetapi juga mendengarkan. Kesuksesan datang kepada orang-orang yang tahu bagaimana mendengarkan apa yang diperintahkan. Seperti yang mereka katakan, "diam adalah emas." Tetapi jika pada saat yang sama seseorang dimasukkan dalam pemahaman kata-kata lawan bicaranya, maka kebisuannya berubah menjadi permata yang tak ternilai.

Apa itu mendengarkan aktif?

Berbicara tentang mendengarkan secara aktif, sulit untuk menyampaikan semua maknanya. Apa itu Mendengarkan aktif adalah persepsi pembicaraan orang lain, di mana ada interaksi langsung dan tidak langsung antara peserta dalam proses. Orang tersebut terlibat dalam proses percakapan, dia mendengar dan menyadari arti dari kata-kata pembicara, memahami pidatonya.

Untuk memahami orang lain, Anda harus terlebih dahulu mendengarnya. Bagaimana Anda bisa berkomunikasi dan tidak mendengar orang lain? Banyak orang berpikir itu tidak masuk akal. Faktanya, komunikasi sebagian besar orang adalah dangkal dan sepihak. Sementara lawan bicara mengatakan sesuatu, lawannya pada saat yang sama merenungkan pikirannya sendiri, mendengarkan perasaannya, yang muncul sebagai respons terhadap kata-kata pembicara.

Jika Anda ingat, banyak yang akan mencatat bahwa pada saat mereka mendengar kata tidak menyenangkan tertentu, semua yang dikatakan setelah itu tetap tidak terdengar. Setelah mendengar kata penting untuk dirinya sendiri, seseorang memusatkan perhatiannya pada kata itu. Dia emosional, sambil memikirkan apa yang harus dikatakan kepada lawan bicaranya. Bahkan mungkin tidak diperhatikan bahwa percakapan sudah berjalan ke arah yang berbeda.

Mendengar disebut aktif hanya karena seseorang tidak fokus secara eksklusif pada pengalaman dan emosinya sendiri, tetapi memahami ucapannya, yang dikatakan oleh lawan bicaranya.

Mendengarkan aktif membantu:

  • Untuk mengarahkan percakapan ke arah yang benar.
  • Temukan pertanyaan untuk membantu Anda mendapatkan jawaban yang benar.
  • Memahami teman bicara dengan benar dan akurat.

Secara umum, mendengarkan secara aktif membantu menjalin kontak dengan lawan bicara dan mendapatkan informasi yang diperlukan darinya.

Teknik mendengarkan aktif

Jika Anda tertarik pada teknik mendengarkan aktif, maka Anda harus membaca buku Hippenreiter, The Miracles of Active Hearing, di mana ia mencatat peran penting dari fenomena ini. Jika orang ingin menjalin kontak yang efektif dengan kerabat dan orang-orang di sekitar mereka, maka seseorang seharusnya tidak hanya dapat berbicara, tetapi juga mendengarkan.

Ketika seseorang tertarik pada topik pembicaraan, dia biasanya termasuk di dalamnya. Ia bersandar atau menoleh ke teman bicara untuk lebih memahami dirinya. Ini adalah salah satu teknik mendengarkan aktif, ketika seseorang tertarik untuk mendengar dan memahami informasi.

Faktor lain yang memengaruhi mendengarkan aktif secara efektif adalah:

  • Eliminasi yang tidak jelas bagi lawan bicara. Ini termasuk aksen dan cacat bicara.
  • Penerimaan tanpa syarat dari lawan. Jangan mengevaluasi apa yang dia katakan.
  • Mengajukan pertanyaan sebagai tanda inklusi dalam percakapan.

Teknik mendengarkan aktif:

  1. "Echo" - pengulangan kata-kata terakhir dari teman bicara dalam nada pertanyaan.
  2. Parafrase adalah transfer singkat dari esensi dari apa yang dikatakan: "Apakah saya mengerti Anda dengan benar...? Jika saya mengerti Anda dengan benar, maka... "
  3. Interpretasi - asumsi tentang maksud sebenarnya dan tujuan pembicara, berdasarkan apa yang dia katakan.

Melalui mendengarkan secara aktif, seseorang berempati dan mengklarifikasi informasi untuk dirinya sendiri, mengklarifikasi dan mengajukan pertanyaan, menerjemahkan percakapan ke dalam topik yang diinginkan. Ini sangat meningkatkan rasa harga diri jika seseorang pandai teknik komunikasi.

Kontak mata mengatakan banyak hal tentang minat seseorang:

  • Kontak pada tingkat mata menunjukkan bahwa orang tersebut tertarik dengan lawan bicara dan informasi yang dia berikan.
  • Meneliti lawan bicara berbicara lebih banyak tentang minat pembicara, daripada tentang informasi yang dia berikan.
  • Pandangan sekilas ke benda-benda di sekitarnya menunjukkan bahwa baik informasi maupun lawan bicara tidak tertarik pada orang tersebut.

Mendengarkan aktif termasuk anggukan kepala, mengkonfirmasi panggilan ("Ya," "Saya mengerti Anda," dll.). Tidak disarankan untuk menyelesaikan orang di belakang kalimatnya, bahkan jika Anda memahaminya. Biarkan dia mengekspresikan pikirannya secara penuh dan mandiri.

Unsur penting dari mendengarkan aktif adalah mengajukan pertanyaan. Jika Anda mengajukan pertanyaan, maka dengarkan. Jawaban membantu Anda mengklarifikasi informasi, membantu pihak lain untuk mengklarifikasi atau pergi ke topik yang diinginkan.

Seseorang harus memperhatikan emosi seseorang. Jika Anda berbicara tentang apa yang Anda perhatikan, emosi apa yang ia alami, itu berarti ia menembus Anda dengan percaya diri.

Teknik mendengarkan aktif

Pertimbangkan teknik mendengarkan aktif:

  • Jeda Teknik ini membantu untuk memikirkan apa yang dikatakan. Kadang-kadang seseorang diam, hanya karena dia tidak punya waktu untuk memikirkan sesuatu yang lebih dari yang dia ingin katakan.
  • Perbaikan. Teknik ini digunakan untuk memperjelas, memperjelas apa yang telah dikatakan. Jika teknik ini tidak digunakan, maka lawan bicara sering memikirkan satu sama lain apa yang tidak jelas bagi mereka.
  • Diceritakan kembali. Teknik ini membantu untuk mengetahui seberapa benar kata-kata lawan bicara dipahami. Baik yang diwawancarai akan mengkonfirmasi atau mengklarifikasi.
  • Perkembangan pemikiran. Teknik ini digunakan sebagai pengembangan dari topik pembicaraan, ketika lawan bicara melengkapi informasi dengan datanya sendiri.
  • Pesan persepsi. Teknik ini melibatkan ekspresi pikiran tentang lawan bicara.
  • Pesan persepsi diri. Teknik ini melibatkan ekspresi perasaan pribadi dan perubahan yang terjadi dalam proses percakapan.
  • Pesan tentang percakapan. Teknik ini mengekspresikan penilaian tentang bagaimana komunikasi antar lawan bicara terjadi.
naik

Metode mendengarkan aktif

Berbicara tentang metode mendengarkan aktif, ini adalah tentang memahami kata-kata pembicara lebih dari yang mereka sampaikan. Inilah yang disebut penetrasi ke dunia batin pembicara, pemahaman perasaan, emosi, dan motifnya.

Dalam kehidupan sehari-hari, metode ini disebut empati, yang memanifestasikan dirinya pada tiga tingkatan:

  1. Empati adalah manifestasi dari perasaan yang sama dengan lawan bicara. Jika dia menangis, maka kamu menangis bersamanya.
  2. Simpati adalah tawaran bantuannya, melihat tekanan emosional lawan bicaranya.
  3. Simpati adalah sikap yang baik hati dan positif terhadap lawan bicaranya.

Beberapa orang dilahirkan dengan kecenderungan empati bawaan, yang lain dipaksa untuk mempelajarinya. Ini dimungkinkan melalui pernyataan diri dan metode mendengarkan aktif.

Untuk menembus ke dunia batin lawan bicaranya, Carl Rogers menawarkan teknik-teknik berikut:

  • Pemenuhan kewajiban yang konstan.
  • Ekspresi perasaan
  • Kesederhanaan dalam kehidupan batin lawan bicaranya.
  • Kurangnya peran karakteristik.

Kita berbicara tentang mendengarkan empatik, ketika seseorang tidak hanya mendengarkan apa yang dikatakan kepadanya, tetapi juga mempersepsikan informasi tersembunyi, berpartisipasi dalam sebuah monolog dengan frasa sederhana, mengekspresikan emosi yang relevan, memparafrasekan kata-kata lawan bicara dan mengarahkan mereka ke arah yang benar.

Sidang empatik menyiratkan keheningan ketika lawan bicara diizinkan untuk berbicara. Seseorang harus menjauh dari pikiran, emosi, dan keinginan mereka sendiri. Dia sepenuhnya berfokus pada kepentingan lawan bicaranya. Di sini Anda tidak boleh mengungkapkan pendapat Anda, mengevaluasi informasinya. Sebagian besar tentang empati, dukungan, empati.

Metode mendengarkan aktif ditinjau di psytheater.com:

  1. Parafrase adalah menceritakan kembali frasa yang bermakna dan penting dalam kata-kata Anda sendiri. Ini membantu untuk mendengar pernyataan mereka sendiri dari samping atau makna yang mereka sampaikan.
  2. Ehotehnika - pengulangan kata-kata lawan bicara.
  3. Peringkasan - transfer singkat dari arti informasi yang diungkapkan. Terlihat dalam bentuk kesimpulan, kesimpulan dari pembicaraan.
  4. Pengulangan emosional - menceritakan kembali mendengar dengan manifestasi emosi.
  5. Klarifikasi - mengajukan pertanyaan untuk mengklarifikasi apa yang telah dikatakan. Menunjukkan bahwa pembicara didengarkan dan bahkan mencoba untuk mengerti.
  6. Konsekuensi logisnya adalah upaya untuk membuat asumsi tentang motif-motif di atas, perkembangan masa depan, atau situasi.
  7. Mendengarkan secara refleksif (penuh perhatian) - mendengarkan dengan tenang, mempelajari kata-kata lawan bicara, karena Anda dapat melewatkan informasi penting sebelumnya.
  8. Perilaku non-verbal - pembentukan kontak mata dengan lawan bicara.
  9. Tanda-tanda verbal - kelanjutan dari percakapan dan indikasi bahwa Anda mendengarkannya: "Ya, ya," "lanjutkan," "Saya mendengarkan Anda."
  10. Refleksi cermin adalah ekspresi dari emosi yang sama dengan orang lain.
naik

Contoh mendengarkan aktif

Mendengarkan aktif dapat digunakan di mana pun dua orang bertemu. Untuk sebagian besar, ini memainkan peran penting dalam bidang pekerjaan dan hubungan. Penjualan dapat menjadi contoh nyata ketika penjual dengan cermat mendengarkan apa yang dibutuhkan pembeli, menawarkan opsi yang memungkinkan, memperluas jangkauan.

Mendengarkan secara aktif dalam penjualan, seperti dalam bidang kehidupan lainnya, perlu memungkinkan seseorang untuk percaya dan berbicara tentang masalah mereka. Menghubungi orang memiliki motif tertentu yang sering tidak diucapkan. Untuk membantu seseorang membuka diri, Anda perlu melakukan kontak dengannya.

Contoh lain dari mendengarkan aktif adalah berkomunikasi dengan seorang anak. Dia harus memahami, mengenali pengalamannya, mencari tahu masalah dengan mana dia datang. Seringkali, mendengarkan secara aktif baik untuk mendorong anak untuk mengambil tindakan ketika dia tidak hanya mengeluh, tetapi juga menerima saran yang bermanfaat tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya.

Mendengarkan aktif digunakan dalam semua jenis hubungan di mana unsur kepercayaan dan kerja sama menjadi penting. Antara teman, antara saudara, antara mitra bisnis dan kategori orang lain, mendengarkan secara aktif adalah efektif.

Latihan mendengarkan aktif

Mendengarkan aktif harus dikembangkan dalam diri Anda. Ini dimungkinkan dengan latihan berikut:

  • Sekelompok orang diambil dan dibagi menjadi dua. Selama waktu tertentu, salah satu mitra akan memainkan peran pendengar, dan yang kedua - pembicara.
  • Dalam 5 menit, pembicara berbicara tentang beberapa masalah pribadinya, dengan fokus pada penyebab kesulitan. Pendengar menggunakan semua teknik dan teknik mendengarkan aktif.
  • Dalam 1 menit setelah latihan, pembicara berbicara tentang apa yang membantunya membuka, dan apa yang mencegahnya. Ini memungkinkan pendengar untuk memahami kesalahannya sendiri, jika ada.
  • Selama 5 menit berikutnya, pembicara harus berbicara tentang kekuatannya, yang membantunya menjalin kontak dengan orang-orang. Pendengar terus menggunakan teknik dan teknik mendengarkan aktif, memperhitungkan kesalahannya sendiri yang dibuat terakhir kali.
  • Selama 5 menit berikutnya, pendengar harus menceritakan kembali semua yang dia mengerti dari kedua cerita pembicara. Dalam hal ini, pembicara diam dan hanya dengan anggukan kepala mengkonfirmasi atau menyangkal kebenaran apakah pendengar memahaminya atau tidak. Pendengar dalam situasi ketidaksepakatan dengan dia harus memperbaiki dirinya sendiri sampai dia menerima konfirmasi. Akhir dari latihan ini adalah bahwa pembicara dapat mengklarifikasi di mana dia disalahpahami atau terdistorsi.
  • Kemudian pembicara dan pendengar beralih peran, tahapan baru melewati semua tahapan. Sekarang pendengar berbicara, dan pembicara dengan cermat mendengarkan dan menggunakan teknik dan teknik mendengarkan aktif.

Di akhir latihan, hasilnya diringkas: peran apa yang paling sulit, kesalahan apa yang dilakukan peserta, apa yang seharusnya dilakukan, dll. Latihan ini tidak hanya memungkinkan Anda melatih keterampilan mendengarkan aktif Anda, tetapi juga untuk melihat hambatan komunikasi antara orang-orang dan melihatnya dalam kehidupan nyata.

Orang berkomunikasi satu sama lain melalui komunikasi. Pidato adalah salah satu cara untuk membangun hubungan dan koneksi. Mendengarkan aktif adalah metode untuk berhasil membangun kontak antara orang-orang yang tertarik pada ini. Hasil penggunaannya dapat menyenangkan dan mengejutkan banyak orang.

Budaya komunikasi modern cukup rendah. Orang berbicara banyak, seringkali tanpa mendengarkan lawan bicara mereka. Ketika keheningan muncul, maka paling sering orang tenggelam dalam pikiran mereka sendiri. Dan ketika percakapan terjadi, orang-orang mencoba menafsirkan apa yang mereka dengar dengan cara mereka sendiri. Semua ini mengarah pada kesalahpahaman dan pengambilan keputusan yang salah tentang hasilnya.

Perkembangan mendengarkan aktif menghilangkan semua masalah dalam komunikasi. Pembentukan kontak ramah adalah keuntungan awal dari teknik ini.

Mendengarkan teman bicara sebagai perangkat psikologis

Alam telah memberi kita kemampuan untuk mendengar - untuk memahami suara dan kata-kata, tetapi untuk mendengarkan - untuk secara akurat memahami pemikiran yang diungkapkan oleh mereka - kita harus belajar sendiri. Alam memberi manusia dua telinga, tetapi hanya satu bahasa, secara halus mengisyaratkan bahwa lebih baik mendengarkan daripada berbicara.

Mendengarkan adalah salah satu indikator utama budaya. Melihat seseorang yang tidak mendengarkan Anda, pada awalnya Anda mungkin akan merasa kecewa, lalu marah. Ketika kita tidak mendengarkan - itu sangat tidak menyenangkan. Namun demikian, ini terjadi setiap hari dan di antara para pebisnis yang tenggelam dalam masalah mereka sendiri dan seringkali tidak dapat memahami orang lain.

Ketika orang tidak mau (tidak tahu bagaimana) mendengarkan, kita tidak bisa bertindak secara rasional dan efektif di bawah kekuatan emosi. Pada saat yang sama, kita kehilangan waktu atau berpikir tentang bagaimana "membalas" dengan seseorang yang tidak mengenali kita.

Pendengar yang buruk biasanya:

1. berusaha untuk tidak melihatmu

2. mengadopsi pose yang menunjukkan bahwa dia tidak mendengarkan (lengan menyilang, kaki bergoyang, tubuh bersandar)

3. berbicara dengan kasar dan tidak sabar, mendorong Anda pergi dengan nadanya (Dia merindukan Anda saat percakapan atau menerima saran Anda dengan menghina),

4. tiba-tiba mengubah topik pembicaraan dan mengabaikan apa yang Anda katakan.

Dalam bisnis, mendengarkan sangat penting karena itu adalah salah satu prinsip paling penting untuk melakukan percakapan bisnis dan negosiasi komersial. Ketidakmampuan untuk mendengarkan pasangan Anda atau klien paling sering menyebabkan hilangnya uang dan munculnya garis yang ditulis dengan tinta merah di neraca. Namun, jika Anda menunjukkan teman bicara Anda bahwa Anda adalah pendengar yang tertarik, ini akan menjadi pujian yang paling menyenangkan. Mendengarkan berarti menaruh perhatian dan minat dengan imbalan informasi dan pengertian.

Jika Anda tidak mendengarkan dengan seksama pasangan Anda, maka Anda kehilangan banyak poin penting. Sebagai hasilnya, Anda tidak hanya akan kehilangan waktu yang berharga, tetapi Anda juga akan mengganggunya dan ini mempersulit perkembangan hubungan Anda, yang dapat menyebabkan kerugian besar bagi Anda. Jadi, mengingat bahwa untuk bisnis apa pun, kemampuan untuk mendengarkan selalu sangat menguntungkan, masuk akal untuk mempertimbangkan secara lebih rinci teknik dan metode yang ada untuk mendengarkan profesional yang efektif.

Ada mendengarkan secara aktif dan pasif. PENDENGARAN PASIF memberikan kesempatan kepada lawan bicara untuk berbicara. Terdiri dari kemampuan untuk tetap diam diam. Kedua kata itu penting di sini. "Diam" - karena lawan bicaranya ingin didengar, dan dia paling tidak tertarik dengan komentar kami. "Penuh perhatian" - jika lawan bicaranya akan tersinggung, dan komunikasi akan terputus. Semua yang perlu dilakukan dalam kasus ini adalah tidak mengganggu dia dan membuat pidatonya terus mengalir sehingga dia dapat berbicara sepenuhnya.

Sidang semacam itu melibatkan penyerahan sementara dirinya kepada lawan bicaranya, semacam penyerahan. Tetapi Anda dapat mempelajari sudut pandang yang berbeda, dan kemudian - untuk bertindak.

Setelah membuka sendiri sudut pandang lain, Anda sama sekali tidak berkewajiban untuk menyetujuinya, tetapi sekarang Anda tahu dari mana teman bicara Anda berasal, dan Anda akan bertindak, dengan mempertimbangkan informasi ini.

Kepatuhan dengan beberapa aturan sederhana untuk mendengarkan pasif membantu mendorong lawan bicara dalam keinginannya untuk berbicara.

1. Dengan metode mendengarkan ini, hal utama adalah minimum jawaban (mis. Tidak ada gangguan dalam pidato pembicara). Paling-paling, salah satu ungkapan kami akan diabaikan oleh lawan bicara, paling buruk - ia akan menjatuhkannya dari pikirannya atau bahkan menyebabkan reaksi agresif: setelah semua, kita akan melawan keinginannya untuk berbicara.

2. Dalam pendengaran pasif, kita tidak boleh menjadi pembicara yang fasih, bukan hakim yang mengatakan oleh lawan bicaranya, bukan dokter yang membuat diagnosis, tetapi menjadi seperti spons yang menyerap semua yang dia katakan tanpa menyortir atau menyortir.

3. Ketika kita "diam-diam penuh perhatian", penting untuk terus memberi sinyal kepada lawan bicara bahwa kita tidak melayang tinggi di awan pikiran kita sendiri, tetapi berfokus pada kata-katanya. Untuk melakukan ini, gunakan replika singkat "Ya", "Ya-ya", "Saya mengerti", "Saya mengerti", "Ini sangat menarik". Kata-kata ini netral dan membantu lawan bicara untuk berbicara, seolah-olah “membukanya”, mengundangnya untuk melanjutkan. Sinyal perhatian kita kepada lawan bicara bisa berupa anggukan kepala, "tawa" yang tegas, atau bahkan sedikit perubahan pada ekspresi wajah.

Mendengarkan secara pasif dalam percakapan bisnis paling efektif dalam kasus-kasus berikut.

1. Dalam situasi tegang, ketika lawan bicara mulai secara aktif mengungkapkan perasaannya dan berusaha untuk mengekspresikan sudut pandangnya sendiri, karena ia belum pernah memiliki kesempatan seperti itu sebelumnya. Dalam hal ini, lebih bijaksana untuk tidak mengintervensi, agar tidak "menuangkan minyak ke atas api," biarkan dia berbicara, dan baru kemudian melanjutkan untuk menyelesaikan masalah.

2. Ketika orang yang diwawancarai mengalami kesulitan mengungkapkan kekhawatiran dan masalahnya, atau, sebaliknya, kegembiraan. Sangat berguna di sini, melalui ekspresi wajah dan gerak tubuh, untuk memahami keadaan seseorang, untuk menggunakan apa yang disebut frasa "penyangga" seperti: "Apakah ada yang mengganggumu?", "Kamu terlihat seperti orang yang bahagia!", "Kamu mungkin punya sesuatu untuk dikatakan tentang ini Dan kemudian dengarkan baik-baik. Intervensi yang tidak perlu hanya dapat secara permanen menjatuhkan lawan bicara yang mengganggu.

3. Saat berbicara dengan bawahan. Orang sering tidak berani berbicara kepada bos mereka karena takut merusak hubungan mereka. Pernyataan pendukung menunjukkan lawan bicara bahwa mereka tertarik, mereka ingin tahu pendapat dan perasaannya.

Namun, dalam beberapa situasi, mendengarkan pasif tidak efektif. Kami mencantumkannya:

1. Teman bicara memiliki keinginan untuk berbicara dengan lemah atau sama sekali tidak ada.

2. Ada bahaya salah menafsirkan jawaban kami sebagai persetujuan, meskipun ini hanya bantuan bagi orang yang diwawancarai untuk terus berbicara.

Karena itu, jika kita dengan hati-hati dan diam-diam mendengarkan lawan bicara untuk lebih memahami dia, tetapi tidak setuju dengan apa yang dia katakan, lebih bijak untuk mengatakan ini dengan jujur ​​dan terbuka. Pendapat kami dapat membingungkan lawan bicara dengan sebuah pemikiran, tetapi jika tidak maka ada bahaya jika bertemu dengan banyak kesalahpahaman dan kemarahan: "Saya pikir Anda setuju!" Mencoba menjelaskan apa yang kami dengarkan untuk dipahami, tetapi tidak setuju, biasanya tidak dirasakan dan kita dapat didaftar di perkemahan orang-orang munafik.

3. Pembicara mencari dukungan dan persetujuan yang lebih aktif dan substansial. Kesaksian sederhana dapat diartikan sebagai pengabaian dan keengganan untuk berbicara. Misalnya, ketika teman bicara mengeluh tentang bosnya, dari siapa dia baru saja dimarahi, dan menunggu kita memanggil bos juga "keledai".

4. Mendengarkan pasif secara tidak pantas dan ketika itu bertentangan dengan minat kita, mengganggu pengungkapan diri. Tidak ada gunanya mendengarkan obrolan yang tak ada habisnya hanya karena sopan santun, terutama jika dia sangat menjengkelkan bagi kita, karena alih-alih simpati dan pengertian kita akan menjadi jijik, kita akan merasa seperti korban keegoisan lawan bicara. Tetapi penderita tidak bisa menjadi pendengar yang baik!

Dalam kasus seperti itu, lebih baik untuk mengatakan pembicara: "Saya sibuk sekarang, maaf!" Atau bertanya: "Apa hal utama?", Dan kemudian dengan lembut mentransfer pembicaraan ke arah yang benar. Tetapi metode ini tidak boleh digunakan kanan dan kiri, tetapi hanya sebagai upaya terakhir, dan dengan demikian tidak membenarkan kurangnya perhatian dan keengganan untuk mendengarkan: kita biasanya dibayar dengan koin yang sama.

Ketika mendengarkan pasif tidak cukup, pergi ke PENDENGARAN AKTIF. Psikolog memahami "mengungkapkan" atau "mengklarifikasi" kata-kata lawan bicara ("Apa yang mengikuti dari ini?", "Apakah Anda ingin mengatakan itu?", "Kemudian jelaskan dengan lebih detail"), parafrase ("Anda berpikir begitu.", "Seperti yang saya mengerti Anda, ini mengikuti dari itu.", "Anda mengatakan itu.", "Jika saya tidak salah, maka dengan ini Anda ingin mengatakan itu."), Meringkas ("Jadi.", "Jika Anda meringkas hasil dari apa yang Anda katakan, kemudian. "," Seperti yang saya pahami, ide utama Anda adalah itu. ").

Seorang pengusaha yang hanya berbicara tentang dirinya dan perusahaannya, tanpa menunjukkan minat pada mitra bisnis, sebagai suatu peraturan, tidak mencapai kesuksesan yang serius.

Kesalahan paling umum dari pengusaha pemula, ketika mereka mencoba membujuk lawan bicara ke sudut pandang mereka, adalah keinginan untuk terlalu banyak bicara. Dan harganya sangat mahal. Terutama sering kesalahan ini dilakukan oleh agen penjualan.

Karena itu, jangan membuat kesalahan seperti itu. Berikan kesempatan untuk berbicara kepada lawan bicara. Dia lebih sadar akan masalah dan kebutuhan Anda. Ajukan pertanyaan padanya. Biarkan dia memberitahumu sesuatu.

Jika Anda tidak setuju dengan lawan bicara, Anda mungkin tergoda untuk membunuhnya. Jangan lakukan ini. Dengan sabar dengarkan dia, tunjukkan simpati yang tulus. Biarkan dia memulai percakapan sendiri, misalnya, tentang produk yang ingin Anda jual. Perlu untuk memastikan bahwa dia sendiri ingin membelinya.

Banyak mitra dengan minat besar mengharapkan jeda dalam percakapan untuk memasukkan kata-kata mereka. Harus diingat bahwa jika Anda tidak membiarkan mereka berbicara, mereka akan mendapat kesan bahwa mereka telah kehilangan hak ini. Mereka sementara mengesampingkan perasaan dan pikiran mereka, tetapi kemudian tiba-tiba mengungkapkannya, menyebabkan sejumlah masalah tambahan. Karena itu, pasangan selalu perlu mendengarkan dengan seksama.

Kondisi apa yang harus diikuti pendengar yang baik?

1. Tidak ada pikiran sampingan. Karena kecepatan berpikir empat kali kecepatan bicara, gunakan "waktu senggang" untuk analisis kritis dan kesimpulan dari apa yang Anda dengar secara langsung.

2. Saat Anda mendengarkan, Anda tidak dapat merenungkan pertanyaan berikutnya, apalagi membawa argumen balasan.

3. Seharusnya fokus hanya pada topik yang dimaksud. Dalam kasus apa pun, berkenalan dengan pendapat mitra sangat memudahkan pelaksanaan negosiasi. Mitra diberi kesempatan untuk membuktikan dirinya sendiri, dan ini secara substansial akan menumpulkan ketajaman keberatannya.

Jika kondisi ini dipenuhi, MENDENGARKAN BAIK LISENSI:

1) kontak mata

(Jika Anda akan berbicara dengan seseorang, maka lihatlah dia. Mata tidak hanya cermin jiwa, tetapi juga cermin bagaimana Anda memandang orang lain);

(Teman bicara harus saling berhadapan. Pada saat yang sama, orang harus melihat lurus dan menjaga posisi terbuka, menunjukkan minat pada lawan bicara);

3) nada dan kecepatan bicara

(Saat kita mendengarkan pasangan dengan penuh perhatian, nada bicara kita tanpa disadari selaras dengan nadanya. Dengan suara, kita dapat menyampaikan kehangatan, minat, kepentingan bagi kita dari pendapat lawan bicara);

4) kekekalan subjek pembicaraan.

Pendengar yang baik biasanya memungkinkan lawan bicara untuk menentukan topik pembicaraan.

Sangat sering, sebagai hadiah untuk mendengarkan dengan penuh perhatian, Anda menerima "hati terbuka" dari pasangan Anda, yang sangat memudahkan pekerjaan dan meningkatkan saling pengertian.

Kesalahan apa yang paling sering ditemukan pada mereka yang mendengarkan pasangan?

1. PENGHAPUSAN DARI SUBJEK UTAMA DARI BICARA, yang karenanya Anda dapat sepenuhnya kehilangan utas presentasi.

2. SEKRETASI PERHATIAN PADA FAKTA "Naked". Tentu saja, itu penting, tetapi para psikolog mengatakan bahwa bahkan orang yang paling penuh perhatian dapat langsung mengingat persis tidak lebih dari lima fakta dasar. Segala sesuatu yang lain tercampur di kepala. Oleh karena itu, daftar apa pun harus memperhatikan poin yang paling signifikan.

3. "TEMPAT YANG Rentan". Bagi banyak orang, ini adalah "kata-kata kritis" yang terutama mempengaruhi jiwa, membuat seseorang tidak seimbang. Misalnya, kata-kata "kenaikan harga", "inflasi", "pemecatan", "batas upah" menyebabkan pada beberapa orang "badai mental", yaitu. keinginan bawah sadar untuk memprotes. Dan lawan bicara seperti itu tidak lagi mengikuti apa yang dikatakan orang lain pada saat itu.

Cukup sering, terutama ketika lawan bicara khawatir, perlu untuk mencapai pemahaman yang akurat tentang apa yang dia katakan. Untuk mencapai tujuan ini, gunakan teknik 1) klarifikasi; 2) menyusun ulang dan 3) meringkas.

Penerimaan PENJELASAN terdiri dalam berbicara dengan pembicara untuk beberapa klarifikasi. Inti dari teknik ini adalah bahwa pendengar, dalam hal terjadi kesalahpahaman atau ambiguitas, mengajukan pertanyaan "klarifikasi" yang menunjukkan kepada pembicara bahwa mereka mendengarkan dengan penuh perhatian, dan setelah penjelasan yang diperlukan, ia dapat yakin bahwa ia dipahami.

Frasa berikut paling sering digunakan untuk mengklarifikasi: "Apa maksudmu?", "Maaf, tapi aku tidak terlalu memahaminya", "Maaf, tapi bagaimana itu. "," Bisakah Anda jelaskan hal ini secara lebih rinci? "Ungkapan netral semacam itu mengundang lawan bicara, tanpa menyinggung perasaannya, untuk mengungkapkan pemikirannya secara lebih spesifik, sambil memilih kata-kata lain. Replika harus berhubungan hanya dengan apa yang dikatakan lawan bicara, dan tidak mengandung penilaian tentang perilaku atau kemampuannya untuk menyatakan pikirannya. Ekspresi seperti "Bicaralah lebih jelas!" Tidak ada hubungannya dengan teknik ini. Mereka hanya mengusir lawan bicara, memengaruhi harga dirinya.

Dengan menggunakan metode klarifikasi, kita harus berusaha untuk tidak mengajukan pertanyaan yang memerlukan jawaban bersuku satu (seperti "ya", "tidak"): itu merobohkan seseorang, dia mulai merasa bahwa dia sedang ditanyai. Alih-alih bertanya: "Apakah ini sulit untuk dilakukan?" Akan bermanfaat untuk bertanya: "Seberapa sulit untuk dilakukan?" Dalam kasus pertama, tanpa disadari kita mengambil inisiatif dan, setelah menjawab, harus berbicara sudah, di detik kita memberi teman bicara kesempatan untuk melanjutkan dan tetap menjadi pendengar.

Teknik lain yang bermanfaat, ketika Anda perlu mencapai pemahaman yang akurat tentang lawan bicara, adalah ungkapan ulang. Mengulangi berarti mengekspresikan pikiran yang sama, tetapi dengan cara yang sedikit berbeda.

Teknik ini membantu memastikan seberapa akurat kita "menguraikan" kata-kata lawan bicara. Parafrase membantu lawan bicara kita. Dia memiliki kesempatan untuk melihat apakah dia dipahami dengan benar dan, jika perlu, membuat klarifikasi yang diperlukan secara tepat waktu.

Parafrase adalah teknik universal. Itu dapat digunakan dengan segala jenis percakapan bisnis. Tetapi teknik ini sangat efektif dalam kasus-kasus seperti:

- dalam negosiasi komersial, ketika Anda membutuhkan pemahaman yang lengkap dan akurat tentang keinginan dan penawaran mitra. Jika kita terlalu malas untuk mengulangi apa yang telah kita katakan dengan kata-kata kita sendiri, kita berisiko mengalami kerugian besar;

- dalam situasi konflik atau selama diskusi. Jika kita, sebelum menyatakan argumen kita menentang, kita mengulangi pemikiran lawan dengan kata-kata kita sendiri, kita dapat yakin bahwa dia akan bereaksi terhadap keberatan kita dengan lebih banyak perhatian: dia melihat bahwa dia sedang didengarkan dan berusaha untuk memahami. Selain itu, ia tidak akan memiliki alasan dan alasan untuk secara internal percaya bahwa ia dipecat darinya, bahkan tanpa menembus kata-katanya;

- ketika kita kurang berorientasi dalam subjek pembicaraan. Seseorang yang mahir menguasai teknik ini dapat berbicara selama berjam-jam tentang topik apa pun, membuat kesan yang sangat baik pada pembicara (setelah semua, jawaban kami adalah pikirannya sendiri yang diungkapkan oleh kata-kata kami).

Pengubahan ulang harus mengikuti aturan tertentu. Pertama-tama, itu harus dimulai dengan frasa seperti: "Dengan kata lain, Anda pikir. ". "Kalau aku mengerti kamu dengan benar, maka. "," Anda benar, jika saya melakukan kesalahan, tetapi. ".

Saat mengulangi, Anda harus fokus pada makna, isi pesan, dan bukan pada emosi yang menyertainya. Parafrase membantu memisahkan makna dari emosi (kegembiraan, agitasi, depresi).

Penting untuk memilih yang paling penting dan mengatakannya dengan kata-kata Anda sendiri. Mengulang secara harfiah, kita akan menjadi seperti burung beo, yang sepertinya tidak akan memberi kesan baik pada lawan bicaranya.

Seseorang seharusnya tidak, ingin memparafrasekan lawan bicara, memotongnya: parafrase efektif ketika pembicara berhenti dan mengumpulkan pikirannya. Pengulangan kata-katanya pada saat seperti itu tidak hanya tidak akan membingungkannya, tetapi, sebaliknya, akan berfungsi sebagai fondasi di mana ia dapat diandalkan untuk melanjutkan. Paling efektif membantu untuk mencapai pemahaman yang akurat tentang apa yang dikatakan oleh lawan bicara. Peringkasan adalah ringkasan. Esensinya adalah bahwa kita meringkas dalam kata-kata kita sendiri pikiran utama lawan bicara. Ungkapan yang meringkas adalah pidatonya dalam bentuk "runtuh", gagasan utamanya.

Meringkas pada dasarnya berbeda dari parafrase, esensi yang ada dalam pengulangan setiap pemikiran lawan bicara dengan kata-kata mereka sendiri. Ketika meringkas dari seluruh bagian percakapan hanya berdiri ide utama. Biasanya itu didahului dengan frasa seperti: "Jadi, Anda pikir. "," Jadi, Anda menawarkan. "," Jika sekarang rangkum apa yang Anda katakan, maka. "," Gagasan utama Anda, seperti yang saya mengerti, adalah itu. ".

Ringkasan yang paling umum digunakan dalam situasi berikut:

- pada pertemuan bisnis. Seni pemimpin di sini adalah untuk menyoroti poin-poin utama dalam pernyataan para pembicara. Kalau tidak, pertemuan itu bisa "tenggelam" dalam aliran pidato mereka;

- dalam percakapan, ketika orang yang berpartisipasi di dalamnya mendiskusikan masalah yang sama. Dalam hal ini, perlu untuk meringkas apa yang dikatakan dari waktu ke waktu, seolah-olah menyelesaikan satu bagian dari percakapan dan melemparkan jembatan ke yang berikutnya. Tanpa pernyataan seperti ini, kelompok dapat terhenti, mendiskusikan detail-detail kecil dan melupakan esensi masalah;

- pada akhir percakapan telepon, terutama jika pendengar harus melakukan sesuatu setelah percakapan;

- jika Anda ingin menyatakan ketidaksetujuan dengan sudut pandang seseorang. Sebelum Anda melakukan ini, Anda harus terlebih dahulu membedakan dalam penilaian lawan hal utama, untuk meringkas apa yang dikatakan, maka Anda tidak perlu tersebar, memberikan argumen tandingannya, dan Anda akan dapat menjawab inti dari keberatan. Bahkan lebih baik memintanya untuk membuat ringkasan tentang dirinya: dia harus menyingkirkan keberatannya atas segala sesuatu yang sekunder, yang akan sangat memudahkan tugas kita;

- ketika perlu untuk membantu lawan bicara untuk mengartikulasikan pemikirannya dengan jelas, untuk menyajikan dalam bentuk yang jelas dan bahkan untuk mengembangkan ide-ide yang ia miliki pada tingkat dugaan dan frase yang tidak jelas, sambil mempertahankan perasaan bahwa ia datang ke pikiran ini sendiri.

Dengan demikian, meringkas semua hal di atas, dapat dikatakan bahwa adalah mungkin untuk memastikan pendengaran yang benar secara psikologis dari lawan bicara dan pasangannya dalam kondisi berikut.

- Berhenti bicara. Tidak mungkin mendengarkan, berbicara, atau mencoba mengomentari apa yang didengar.

- Bantu pembicara santai. Ciptakan rasa kebebasan bersamanya.

- Tunjukkan pada pembicara bahwa Anda siap mendengarkan. Perlu untuk terlihat dan bertindak tertarik. Mendengarkan, berusaha memahami, dan tidak mencari alasan untuk kesal.

- Mendengarkan, tersenyum lebih sering, menganggukkan kepala, melihat lawan bicara di mata dan terus berkata sepanjang waktu.

- Ajukan pertanyaan dan terus memeriksa. Ini mendorong pembicara dan menunjukkan kepadanya bahwa Anda mendengarkan.

- Mendengarkan, mencoba memahami, dan tidak mencari ketidakakuratan atau kesalahan pembicara. Jangan pernah memberi peringkat didengar. Biarkan orang lain berbicara sampai akhir.

- Cobalah berempati dengan teman bicara. Untuk melakukan ini, lihat segala sesuatu melalui matanya, cobalah berdiri di tempatnya. Ini adalah satu-satunya cara untuk lebih memahami pembicara dan lebih akurat mengungkapkan makna pidatonya. Bukan untuk apa-apa yang mereka katakan: untuk mendengarkan, kedua telinga diperlukan: satu adalah untuk memahami maknanya, yang lain adalah untuk menangkap perasaan pembicara.

- Selama persidangan, berhati-hatilah dan jangan kehilangan topik pembicaraan. Jangan terganggu oleh spesifikasi pembicara. Pikirkan hanya tentang apa yang dia katakan.

- Jika orang lain tidak menyenangkan bagi Anda, cobalah untuk menahan emosi Anda. Jika Anda menyerah pada perasaan kesal atau marah, Anda tidak akan mengerti segalanya atau memberikan arti yang salah pada kata-kata.

- Bersabarlah. Jangan menyela teman bicara, jangan melihat jam, jangan membuat gerakan tidak sabar, jangan melihat surat-surat Anda, yaitu, jangan lakukan apa yang menunjukkan rasa tidak hormat atau ketidakpedulian Anda terhadap lawan bicara.

- Selalu dengarkan orang lain sampai akhir. Mendengarkan dengan penuh perhatian pada apa yang ingin disampaikan oleh teman bicara Anda bukan hanya tanda perhatian kepadanya, tetapi juga kebutuhan profesional dalam bisnis.

Jadi, sekali lagi, sebagai kesimpulan, kami menekankan: dapat mendengarkan lawan bicara. Seringkali ini lebih berharga daripada kemampuan berbicara. Berikan kesempatan untuk pertama berbicara dengan yang lain. Dan kemudian berbicara tentang apa yang didengar.

Mendengarkan teman bicara sebagai perangkat psikologis

Alam telah memberi kita kemampuan untuk mendengar - untuk memahami suara dan kata-kata, tetapi untuk mendengarkan - untuk secara akurat memahami pemikiran yang diungkapkan oleh mereka - kita harus belajar sendiri. Alam memberi manusia dua telinga, tetapi hanya satu bahasa, secara halus mengisyaratkan bahwa lebih baik mendengarkan daripada berbicara.

Mendengarkan adalah salah satu indikator utama budaya. Melihat seseorang yang tidak mendengarkan Anda, pada awalnya Anda mungkin akan merasa kecewa, lalu marah. Ketika kita tidak mendengarkan - itu sangat tidak menyenangkan. Namun demikian, ini terjadi setiap hari dan di antara para pebisnis yang tenggelam dalam masalah mereka sendiri dan seringkali tidak dapat memahami orang lain.

Ketika orang tidak mau (tidak tahu bagaimana) mendengarkan, kita tidak bisa bertindak secara rasional dan efektif di bawah kekuatan emosi. Pada saat yang sama, kita kehilangan waktu atau berpikir tentang bagaimana "membalas" dengan seseorang yang tidak mengenali kita.

Pendengar yang buruk biasanya:

1. berusaha untuk tidak melihatmu

2. mengadopsi pose yang menunjukkan bahwa dia tidak mendengarkan (lengan menyilang, kaki bergoyang, tubuh bersandar)

3. berbicara dengan kasar dan tidak sabar, mendorong Anda pergi dengan nadanya (Dia merindukan Anda saat percakapan atau menerima saran Anda dengan menghina),

4. tiba-tiba mengubah topik pembicaraan dan mengabaikan apa yang Anda katakan.

Dalam bisnis, mendengarkan sangat penting karena itu adalah salah satu prinsip paling penting untuk melakukan percakapan bisnis dan negosiasi komersial. Ketidakmampuan untuk mendengarkan pasangan Anda atau klien paling sering menyebabkan hilangnya uang dan munculnya garis yang ditulis dengan tinta merah di neraca. Namun, jika Anda menunjukkan teman bicara Anda bahwa Anda adalah pendengar yang tertarik, ini akan menjadi pujian yang paling menyenangkan. Mendengarkan berarti menaruh perhatian dan minat dengan imbalan informasi dan pengertian.

Jika Anda tidak mendengarkan dengan seksama pasangan Anda, maka Anda kehilangan banyak poin penting. Sebagai hasilnya, Anda tidak hanya akan kehilangan waktu yang berharga, tetapi Anda juga akan mengganggunya dan ini mempersulit perkembangan hubungan Anda, yang dapat menyebabkan kerugian besar bagi Anda. Jadi, mengingat bahwa untuk bisnis apa pun, kemampuan untuk mendengarkan selalu sangat menguntungkan, masuk akal untuk mempertimbangkan secara lebih rinci teknik dan metode yang ada untuk mendengarkan profesional yang efektif.

Ada mendengarkan secara aktif dan pasif. PENDENGARAN PASIF memberikan kesempatan kepada lawan bicara untuk berbicara. Terdiri dari kemampuan untuk tetap diam diam. Kedua kata itu penting di sini. "Diam" - karena lawan bicaranya ingin didengar, dan dia paling tidak tertarik dengan komentar kami. "Penuh perhatian" - jika lawan bicaranya akan tersinggung, dan komunikasi akan terputus. Semua yang perlu dilakukan dalam kasus ini adalah tidak mengganggu dia dan membuat pidatonya terus mengalir sehingga dia dapat berbicara sepenuhnya.

Sidang semacam itu melibatkan penyerahan sementara dirinya kepada lawan bicaranya, semacam penyerahan. Tetapi Anda dapat mempelajari sudut pandang yang berbeda, dan kemudian - untuk bertindak.

Setelah membuka sendiri sudut pandang lain, Anda sama sekali tidak berkewajiban untuk menyetujuinya, tetapi sekarang Anda tahu dari mana teman bicara Anda berasal, dan Anda akan bertindak, dengan mempertimbangkan informasi ini.

Kepatuhan dengan beberapa aturan sederhana untuk mendengarkan pasif membantu mendorong lawan bicara dalam keinginannya untuk berbicara.

1. Dengan metode mendengarkan ini, hal utama adalah minimum jawaban (mis. Tidak ada gangguan dalam pidato pembicara). Paling-paling, salah satu ungkapan kami akan diabaikan oleh lawan bicara, paling buruk - ia akan menjatuhkannya dari pikirannya atau bahkan menyebabkan reaksi agresif: setelah semua, kita akan melawan keinginannya untuk berbicara.

2. Dalam pendengaran pasif, kita tidak boleh menjadi pembicara yang fasih, bukan hakim yang mengatakan oleh lawan bicaranya, bukan dokter yang membuat diagnosis, tetapi menjadi seperti spons yang menyerap semua yang dia katakan tanpa menyortir atau menyortir.

3. Ketika kita "diam-diam penuh perhatian", penting untuk terus memberi sinyal kepada lawan bicara bahwa kita tidak melayang tinggi di awan pikiran kita sendiri, tetapi berfokus pada kata-katanya. Untuk melakukan ini, gunakan replika singkat "Ya", "Ya-ya", "Saya mengerti", "Saya mengerti", "Ini sangat menarik". Kata-kata ini netral dan membantu lawan bicara untuk berbicara, seolah-olah “membukanya”, mengundangnya untuk melanjutkan. Sinyal perhatian kita kepada lawan bicara bisa berupa anggukan kepala, "tawa" yang tegas, atau bahkan sedikit perubahan pada ekspresi wajah.

Mendengarkan secara pasif dalam percakapan bisnis paling efektif dalam kasus-kasus berikut.

1. Dalam situasi tegang, ketika lawan bicara mulai secara aktif mengungkapkan perasaannya dan berusaha untuk mengekspresikan sudut pandangnya sendiri, karena ia belum pernah memiliki kesempatan seperti itu sebelumnya. Dalam hal ini, lebih bijaksana untuk tidak mengintervensi, agar tidak "menuangkan minyak ke atas api," biarkan dia berbicara, dan baru kemudian melanjutkan untuk menyelesaikan masalah.

2. Ketika orang yang diwawancarai mengalami kesulitan mengungkapkan kekhawatiran dan masalahnya, atau, sebaliknya, kegembiraan. Sangat berguna di sini, melalui ekspresi wajah dan gerak tubuh, untuk memahami keadaan seseorang, untuk menggunakan apa yang disebut frasa "penyangga" seperti: "Apakah ada yang mengganggumu?", "Kamu terlihat seperti orang yang bahagia!", "Kamu mungkin punya sesuatu untuk dikatakan tentang ini Dan kemudian dengarkan baik-baik. Intervensi yang tidak perlu hanya dapat secara permanen menjatuhkan lawan bicara yang mengganggu.

3. Saat berbicara dengan bawahan. Orang sering tidak berani berbicara kepada bos mereka karena takut merusak hubungan mereka. Pernyataan pendukung menunjukkan lawan bicara bahwa mereka tertarik, mereka ingin tahu pendapat dan perasaannya.

Namun, dalam beberapa situasi, mendengarkan pasif tidak efektif. Kami mencantumkannya:

1. Teman bicara memiliki keinginan untuk berbicara dengan lemah atau sama sekali tidak ada.

2. Ada bahaya salah menafsirkan jawaban kami sebagai persetujuan, meskipun ini hanya bantuan bagi orang yang diwawancarai untuk terus berbicara.

Karena itu, jika kita dengan hati-hati dan diam-diam mendengarkan lawan bicara untuk lebih memahami dia, tetapi tidak setuju dengan apa yang dia katakan, lebih bijak untuk mengatakan ini dengan jujur ​​dan terbuka. Pendapat kami dapat membingungkan lawan bicara dengan sebuah pemikiran, tetapi jika tidak maka ada bahaya jika bertemu dengan banyak kesalahpahaman dan kemarahan: "Saya pikir Anda setuju!" Mencoba menjelaskan apa yang kami dengarkan untuk dipahami, tetapi tidak setuju, biasanya tidak dirasakan dan kita dapat didaftar di perkemahan orang-orang munafik.

3. Pembicara mencari dukungan dan persetujuan yang lebih aktif dan substansial. Kesaksian sederhana dapat diartikan sebagai pengabaian dan keengganan untuk berbicara. Misalnya, ketika teman bicara mengeluh tentang bosnya, dari siapa dia baru saja dimarahi, dan menunggu kita memanggil bos juga "keledai".

4. Mendengarkan pasif secara tidak pantas dan ketika itu bertentangan dengan minat kita, mengganggu pengungkapan diri. Tidak ada gunanya mendengarkan obrolan yang tak ada habisnya hanya karena sopan santun, terutama jika dia sangat menjengkelkan bagi kita, karena alih-alih simpati dan pengertian kita akan menjadi jijik, kita akan merasa seperti korban keegoisan lawan bicara. Tetapi penderita tidak bisa menjadi pendengar yang baik!

Dalam kasus seperti itu, lebih baik untuk mengatakan pembicara: "Saya sibuk sekarang, maaf!" Atau bertanya: "Apa hal utama?", Dan kemudian dengan lembut mentransfer pembicaraan ke arah yang benar. Tetapi metode ini tidak boleh digunakan kanan dan kiri, tetapi hanya sebagai upaya terakhir, dan dengan demikian tidak membenarkan kurangnya perhatian dan keengganan untuk mendengarkan: kita biasanya dibayar dengan koin yang sama.

Ketika mendengarkan pasif tidak cukup, pergi ke PENDENGARAN AKTIF. Psikolog memahami "mengungkapkan" atau "mengklarifikasi" kata-kata lawan bicara ("Apa yang mengikuti dari ini?", "Apakah Anda ingin mengatakan itu?", "Kemudian jelaskan dengan lebih detail"), parafrase ("Anda berpikir begitu.", "Seperti yang saya mengerti Anda, ini mengikuti dari itu.", "Anda mengatakan itu.", "Jika saya tidak salah, maka dengan ini Anda ingin mengatakan itu."), Meringkas ("Jadi.", "Jika Anda meringkas hasil dari apa yang Anda katakan, kemudian. "," Seperti yang saya pahami, ide utama Anda adalah itu. ").

Seorang pengusaha yang hanya berbicara tentang dirinya dan perusahaannya, tanpa menunjukkan minat pada mitra bisnis, sebagai suatu peraturan, tidak mencapai kesuksesan yang serius.

Kesalahan paling umum dari pengusaha pemula, ketika mereka mencoba membujuk lawan bicara ke sudut pandang mereka, adalah keinginan untuk terlalu banyak bicara. Dan harganya sangat mahal. Terutama sering kesalahan ini dilakukan oleh agen penjualan.

Karena itu, jangan membuat kesalahan seperti itu. Berikan kesempatan untuk berbicara kepada lawan bicara. Dia lebih sadar akan masalah dan kebutuhan Anda. Ajukan pertanyaan padanya. Biarkan dia memberitahumu sesuatu.

Jika Anda tidak setuju dengan lawan bicara, Anda mungkin tergoda untuk membunuhnya. Jangan lakukan ini. Dengan sabar dengarkan dia, tunjukkan simpati yang tulus. Biarkan dia memulai percakapan sendiri, misalnya, tentang produk yang ingin Anda jual. Perlu untuk memastikan bahwa dia sendiri ingin membelinya.

Banyak mitra dengan minat besar mengharapkan jeda dalam percakapan untuk memasukkan kata-kata mereka. Harus diingat bahwa jika Anda tidak membiarkan mereka berbicara, mereka akan mendapat kesan bahwa mereka telah kehilangan hak ini. Mereka sementara mengesampingkan perasaan dan pikiran mereka, tetapi kemudian tiba-tiba mengungkapkannya, menyebabkan sejumlah masalah tambahan. Karena itu, pasangan selalu perlu mendengarkan dengan seksama.

Kondisi apa yang harus diikuti pendengar yang baik?

1. Tidak ada pikiran sampingan. Karena kecepatan berpikir empat kali kecepatan bicara, gunakan "waktu senggang" untuk analisis kritis dan kesimpulan dari apa yang Anda dengar secara langsung.

2. Saat Anda mendengarkan, Anda tidak dapat merenungkan pertanyaan berikutnya, apalagi membawa argumen balasan.

3. Seharusnya fokus hanya pada topik yang dimaksud. Dalam kasus apa pun, berkenalan dengan pendapat mitra sangat memudahkan pelaksanaan negosiasi. Mitra diberi kesempatan untuk membuktikan dirinya sendiri, dan ini secara substansial akan menumpulkan ketajaman keberatannya.

Jika kondisi ini dipenuhi, MENDENGARKAN BAIK LISENSI:

1) kontak mata

(Jika Anda akan berbicara dengan seseorang, maka lihatlah dia. Mata tidak hanya cermin jiwa, tetapi juga cermin bagaimana Anda memandang orang lain);

(Teman bicara harus saling berhadapan. Pada saat yang sama, orang harus melihat lurus dan menjaga posisi terbuka, menunjukkan minat pada lawan bicara);

3) nada dan kecepatan bicara

(Saat kita mendengarkan pasangan dengan penuh perhatian, nada bicara kita tanpa disadari selaras dengan nadanya. Dengan suara, kita dapat menyampaikan kehangatan, minat, kepentingan bagi kita dari pendapat lawan bicara);

4) kekekalan subjek pembicaraan.

Pendengar yang baik biasanya memungkinkan lawan bicara untuk menentukan topik pembicaraan.

Sangat sering, sebagai hadiah untuk mendengarkan dengan penuh perhatian, Anda menerima "hati terbuka" dari pasangan Anda, yang sangat memudahkan pekerjaan dan meningkatkan saling pengertian.

Kesalahan apa yang paling sering ditemukan pada mereka yang mendengarkan pasangan?

1. PENGHAPUSAN DARI SUBJEK UTAMA DARI BICARA, yang karenanya Anda dapat sepenuhnya kehilangan utas presentasi.

2. SEKRETASI PERHATIAN PADA FAKTA "Naked". Tentu saja, itu penting, tetapi para psikolog mengatakan bahwa bahkan orang yang paling penuh perhatian dapat langsung mengingat persis tidak lebih dari lima fakta dasar. Segala sesuatu yang lain tercampur di kepala. Oleh karena itu, daftar apa pun harus memperhatikan poin yang paling signifikan.

3. "TEMPAT YANG Rentan". Bagi banyak orang, ini adalah "kata-kata kritis" yang terutama mempengaruhi jiwa, membuat seseorang tidak seimbang. Misalnya, kata-kata "kenaikan harga", "inflasi", "pemecatan", "batas upah" menyebabkan pada beberapa orang "badai mental", yaitu. keinginan bawah sadar untuk memprotes. Dan lawan bicara seperti itu tidak lagi mengikuti apa yang dikatakan orang lain pada saat itu.

Cukup sering, terutama ketika lawan bicara khawatir, perlu untuk mencapai pemahaman yang akurat tentang apa yang dia katakan. Untuk mencapai tujuan ini, gunakan teknik 1) klarifikasi; 2) menyusun ulang dan 3) meringkas.

Penerimaan PENJELASAN terdiri dalam berbicara dengan pembicara untuk beberapa klarifikasi. Inti dari teknik ini adalah bahwa pendengar, dalam hal terjadi kesalahpahaman atau ambiguitas, mengajukan pertanyaan "klarifikasi" yang menunjukkan kepada pembicara bahwa mereka mendengarkan dengan penuh perhatian, dan setelah penjelasan yang diperlukan, ia dapat yakin bahwa ia dipahami.

Frasa berikut paling sering digunakan untuk mengklarifikasi: "Apa maksudmu?", "Maaf, tapi aku tidak terlalu memahaminya", "Maaf, tapi bagaimana itu. "," Bisakah Anda jelaskan hal ini secara lebih rinci? "Ungkapan netral semacam itu mengundang lawan bicara, tanpa menyinggung perasaannya, untuk mengungkapkan pemikirannya secara lebih spesifik, sambil memilih kata-kata lain. Replika harus berhubungan hanya dengan apa yang dikatakan lawan bicara, dan tidak mengandung penilaian tentang perilaku atau kemampuannya untuk menyatakan pikirannya. Ekspresi seperti "Bicaralah lebih jelas!" Tidak ada hubungannya dengan teknik ini. Mereka hanya mengusir lawan bicara, memengaruhi harga dirinya.

Dengan menggunakan metode klarifikasi, kita harus berusaha untuk tidak mengajukan pertanyaan yang memerlukan jawaban bersuku satu (seperti "ya", "tidak"): itu merobohkan seseorang, dia mulai merasa bahwa dia sedang ditanyai. Alih-alih bertanya: "Apakah ini sulit untuk dilakukan?" Akan bermanfaat untuk bertanya: "Seberapa sulit untuk dilakukan?" Dalam kasus pertama, tanpa disadari kita mengambil inisiatif dan, setelah menjawab, harus berbicara sudah, di detik kita memberi teman bicara kesempatan untuk melanjutkan dan tetap menjadi pendengar.

Teknik lain yang bermanfaat, ketika Anda perlu mencapai pemahaman yang akurat tentang lawan bicara, adalah ungkapan ulang. Mengulangi berarti mengekspresikan pikiran yang sama, tetapi dengan cara yang sedikit berbeda.

Teknik ini membantu memastikan seberapa akurat kita "menguraikan" kata-kata lawan bicara. Parafrase membantu lawan bicara kita. Dia memiliki kesempatan untuk melihat apakah dia dipahami dengan benar dan, jika perlu, membuat klarifikasi yang diperlukan secara tepat waktu.

Parafrase adalah teknik universal. Itu dapat digunakan dengan segala jenis percakapan bisnis. Tetapi teknik ini sangat efektif dalam kasus-kasus seperti:

- dalam negosiasi komersial, ketika Anda membutuhkan pemahaman yang lengkap dan akurat tentang keinginan dan penawaran mitra. Jika kita terlalu malas untuk mengulangi apa yang telah kita katakan dengan kata-kata kita sendiri, kita berisiko mengalami kerugian besar;

- dalam situasi konflik atau selama diskusi. Jika kita, sebelum menyatakan argumen kita menentang, kita mengulangi pemikiran lawan dengan kata-kata kita sendiri, kita dapat yakin bahwa dia akan bereaksi terhadap keberatan kita dengan lebih banyak perhatian: dia melihat bahwa dia sedang didengarkan dan berusaha untuk memahami. Selain itu, ia tidak akan memiliki alasan dan alasan untuk secara internal percaya bahwa ia dipecat darinya, bahkan tanpa menembus kata-katanya;

- ketika kita kurang berorientasi dalam subjek pembicaraan. Seseorang yang mahir menguasai teknik ini dapat berbicara selama berjam-jam tentang topik apa pun, membuat kesan yang sangat baik pada pembicara (setelah semua, jawaban kami adalah pikirannya sendiri yang diungkapkan oleh kata-kata kami).

Pengubahan ulang harus mengikuti aturan tertentu. Pertama-tama, itu harus dimulai dengan frasa seperti: "Dengan kata lain, Anda pikir. ". "Kalau aku mengerti kamu dengan benar, maka. "," Anda benar, jika saya melakukan kesalahan, tetapi. ".

Saat mengulangi, Anda harus fokus pada makna, isi pesan, dan bukan pada emosi yang menyertainya. Parafrase membantu memisahkan makna dari emosi (kegembiraan, agitasi, depresi).

Penting untuk memilih yang paling penting dan mengatakannya dengan kata-kata Anda sendiri. Mengulang secara harfiah, kita akan menjadi seperti burung beo, yang sepertinya tidak akan memberi kesan baik pada lawan bicaranya.

Seseorang seharusnya tidak, ingin memparafrasekan lawan bicara, memotongnya: parafrase efektif ketika pembicara berhenti dan mengumpulkan pikirannya. Pengulangan kata-katanya pada saat seperti itu tidak hanya tidak akan membingungkannya, tetapi, sebaliknya, akan berfungsi sebagai fondasi di mana ia dapat diandalkan untuk melanjutkan. Paling efektif membantu untuk mencapai pemahaman yang akurat tentang apa yang dikatakan oleh lawan bicara. Peringkasan adalah ringkasan. Esensinya adalah bahwa kita meringkas dalam kata-kata kita sendiri pikiran utama lawan bicara. Ungkapan yang meringkas adalah pidatonya dalam bentuk "runtuh", gagasan utamanya.

Meringkas pada dasarnya berbeda dari parafrase, esensi yang ada dalam pengulangan setiap pemikiran lawan bicara dengan kata-kata mereka sendiri. Ketika meringkas dari seluruh bagian percakapan hanya berdiri ide utama. Biasanya itu didahului dengan frasa seperti: "Jadi, Anda pikir. "," Jadi, Anda menawarkan. "," Jika sekarang rangkum apa yang Anda katakan, maka. "," Gagasan utama Anda, seperti yang saya mengerti, adalah itu. ".

Ringkasan yang paling umum digunakan dalam situasi berikut:

- pada pertemuan bisnis. Seni pemimpin di sini adalah untuk menyoroti poin-poin utama dalam pernyataan para pembicara. Kalau tidak, pertemuan itu bisa "tenggelam" dalam aliran pidato mereka;

- dalam percakapan, ketika orang yang berpartisipasi di dalamnya mendiskusikan masalah yang sama. Dalam hal ini, perlu untuk meringkas apa yang dikatakan dari waktu ke waktu, seolah-olah menyelesaikan satu bagian dari percakapan dan melemparkan jembatan ke yang berikutnya. Tanpa pernyataan seperti ini, kelompok dapat terhenti, mendiskusikan detail-detail kecil dan melupakan esensi masalah;

- pada akhir percakapan telepon, terutama jika pendengar harus melakukan sesuatu setelah percakapan;

- jika Anda ingin menyatakan ketidaksetujuan dengan sudut pandang seseorang. Sebelum Anda melakukan ini, Anda harus terlebih dahulu membedakan dalam penilaian lawan hal utama, untuk meringkas apa yang dikatakan, maka Anda tidak perlu tersebar, memberikan argumen tandingannya, dan Anda akan dapat menjawab inti dari keberatan. Bahkan lebih baik memintanya untuk membuat ringkasan tentang dirinya: dia harus menyingkirkan keberatannya atas segala sesuatu yang sekunder, yang akan sangat memudahkan tugas kita;

- ketika perlu untuk membantu lawan bicara untuk mengartikulasikan pemikirannya dengan jelas, untuk menyajikan dalam bentuk yang jelas dan bahkan untuk mengembangkan ide-ide yang ia miliki pada tingkat dugaan dan frase yang tidak jelas, sambil mempertahankan perasaan bahwa ia datang ke pikiran ini sendiri.

Dengan demikian, meringkas semua hal di atas, dapat dikatakan bahwa adalah mungkin untuk memastikan pendengaran yang benar secara psikologis dari lawan bicara dan pasangannya dalam kondisi berikut.

- Berhenti bicara. Tidak mungkin mendengarkan, berbicara, atau mencoba mengomentari apa yang didengar.

- Bantu pembicara santai. Ciptakan rasa kebebasan bersamanya.

- Tunjukkan pada pembicara bahwa Anda siap mendengarkan. Perlu untuk terlihat dan bertindak tertarik. Mendengarkan, berusaha memahami, dan tidak mencari alasan untuk kesal.

- Mendengarkan, tersenyum lebih sering, menganggukkan kepala, melihat lawan bicara di mata dan terus berkata sepanjang waktu.

- Ajukan pertanyaan dan terus memeriksa. Ini mendorong pembicara dan menunjukkan kepadanya bahwa Anda mendengarkan.

- Mendengarkan, mencoba memahami, dan tidak mencari ketidakakuratan atau kesalahan pembicara. Jangan pernah memberi peringkat didengar. Biarkan orang lain berbicara sampai akhir.

- Cobalah berempati dengan teman bicara. Untuk melakukan ini, lihat segala sesuatu melalui matanya, cobalah berdiri di tempatnya. Ini adalah satu-satunya cara untuk lebih memahami pembicara dan lebih akurat mengungkapkan makna pidatonya. Bukan untuk apa-apa yang mereka katakan: untuk mendengarkan, kedua telinga diperlukan: satu adalah untuk memahami maknanya, yang lain adalah untuk menangkap perasaan pembicara.

- Selama persidangan, berhati-hatilah dan jangan kehilangan topik pembicaraan. Jangan terganggu oleh spesifikasi pembicara. Pikirkan hanya tentang apa yang dia katakan.

- Jika orang lain tidak menyenangkan bagi Anda, cobalah untuk menahan emosi Anda. Jika Anda menyerah pada perasaan kesal atau marah, Anda tidak akan mengerti segalanya atau memberikan arti yang salah pada kata-kata.

- Bersabarlah. Jangan menyela teman bicara, jangan melihat jam, jangan membuat gerakan tidak sabar, jangan melihat surat-surat Anda, yaitu, jangan lakukan apa yang menunjukkan rasa tidak hormat atau ketidakpedulian Anda terhadap lawan bicara.

- Selalu dengarkan orang lain sampai akhir. Mendengarkan dengan penuh perhatian pada apa yang ingin disampaikan oleh teman bicara Anda bukan hanya tanda perhatian kepadanya, tetapi juga kebutuhan profesional dalam bisnis.

Jadi, sekali lagi, sebagai kesimpulan, kami menekankan: dapat mendengarkan lawan bicara. Seringkali ini lebih berharga daripada kemampuan berbicara. Berikan kesempatan untuk pertama berbicara dengan yang lain. Dan kemudian berbicara tentang apa yang didengar.

Baca Lebih Lanjut Tentang Skizofrenia